フードビジネスDX
TOFREEプロジェクト

通貨処理機のパイオニアとして100年以上の歴史を重ねてきたグローリー。しかし次の100年を生き残るには、コトづくりへのイノベーションが必要となる。グローリーでは2020年よりソフトに強みを持つスタートアップ企業などとの資本提携を進め、ハードとソフトが融合した独自のDX事業を開発してきた。そして2022年、DX事業の営業戦略を担う部署として生まれたのがDXビジネス推進部だ。佐藤を含め、さまざまな部署からメンバーが集められた。

佐藤に課せられたのは次世代飲食ソリューション「TOFREE」の、新機能実装の企画·販売·市場開拓というミッションだ。

TOFREEとは、ソフトとハード、オンラインとオフラインを融合させた、飲食店向け運用管理ソリューションだ。クラウド上のプラットフォームを活用することで、飲食店利用者はセルフオーダーKIOSK（無人決済端末）やスマートフォン、モバイルオーダーやドライブスルーなどから注文し、受け取りはテーブルやロッカーといったように、自由な注文体験を楽しめる。また店舗側にとっては省力化はもちろん、データを一元管理して店舗運営や経営戦略に役立てるメリットがある。

「お客さまに自由な体験をご提供」がTOFREEのコンセプトであり、描いているのは壮大な夢かもしれません。しかし私自身は営業時代から『こんなソリューションがあったらいいな』と思い続けていました。これからも営業部隊が吸い上げてくるクライアントニーズや、ハード·ソフトの進化に合わせた『あったらいいな』を新機能として企画し、パートナー企業と更なるシナジーを生み出し、TOFREEを成長させ続けることが私の役割だと考えています」

飲食業界にとどまらずあらゆる分野にTOFREEを広めること。それが佐藤そしてメンバーたちが共有するビジョンだ。

佐藤と同時期に異動してきたのが小尾だ。しかし当初は戸惑った。TOFREEがカバーする飲食業界に彼の営業経験が豊富ではなかったからだ。しかしDXビジネス推進部が求めていたのは新しい風を起こせる人物。分野や専門の壁を越え、自由に考動できるメンバーが求められていたのだ。

新製品や新規クライアント営業で実績を上げてきた小尾のミッションはTOFREEの拡販だ。DXビジネス推進部では、2027年度までにソリューションの主力となるKIOSK端末を、1万台販売するという高い目標を掲げていた。実現の鍵を握るのは、飲食店を100店舗以上運営する大手へのTOFREE導入。どんな戦略が必要なのか、小尾は持てる知恵をフル稼働させた。

オールインワンでの導入だけでなく、ソリューションを個別導入できる自由度の高さもTOFREEの魅力だ。業態の異なる飲食店を運営するクライアントには、業態ごとに異なるソリューションを提案できる。 パートナー企業と共にそうしたカスタマイズ開発を実現させるのも小尾たちの仕事。自由に進化し続けるソリューションを売るという挑戦に、小尾は楽しさを感じている。

「とはいえ僕らDXビジネス推進部のメンバーは30名足らず。拡販には300名近くいる当社の全国の営業部隊の力を借りる必要があります」

TOFREEを拡販しやすい営業戦略を考えていくことも、DXビジネス推進部の喫緊の課題。小尾は今日も営業に同行しながら、クライアントそして現場の課題を吸い上げている。

佐藤や小尾たちから1年遅れてメンバー入りしたのが黒坂だ。グローリー製品の修理・メンテナンス業務を主とする保守本部からの異色の異動だった。

フィールドエンジニアから社歴を重ねてきた黒坂だが、保守本部時代からチャレンジ精神に富んでおり、入社10年目には、保守や納品などに課題を持つ企業に向けた、グローリーのリソースを提供するアウトソーシング受託事業に携わった。そんな黒坂にとってDXビジネス推進部は、まるで社内ベンチャーのように映ったのだ。
自ら異動を希望した黒坂の期待は裏切られなかった。「役職ではなく互いを『さん』付けで呼び合うフラットな環境で、0→1から新しいものを創る日常というのは、大変なんですが面白いんですよね」

黒坂が注力しているのが保守経験を生かした業務標準化だ。製品の安全・信頼を維持する保守部門には確固たるマニュアルが存在する。一方TOFREEは今までにない商品のため、契約関連の対応、運用構築、マニュアル類の作成が急がれていたのだ。営業部隊の誰もが売りやすい仕組みをつくるには、どんなブレイクスルーが必要なのか。黒坂は日々ロジックを組み立てている。

また黒坂が手応えを感じたのが、2023年9月に出展した飲食業界向け展示会だった。店舗を再現したブースでTOFREEの全ソリューションを体感した来場者たちから、「初めての体験だ」「ドライブスルーまで導入できるのか」「色々な機器を入れなくても、このKIOSKだけで完結しちゃうね」など、従来のグローリー製品からは得られない反応を多く得ることができたのだ。

「モノ売りにコト売りが加わった全方位のソリューション、それがTOFREEなんですよ」

グローリーのDX事業はTOFREEだけではない。2021年にリリースされたBUYZOは、商業施設などのリテーラーのマーケティングを支援するDMPサービス。矢野と松井の若手2人は、DXビジネス推進部の立ち上げ前からBUYZOに関わり、顧客の課題解決に向けた具体的なサービスを実践してきた。

BUYZOでは個人情報には該当しない購買データやECサイトからデータを収集するだけでなく、小型IoTデバイスを通じて商業施設内での顧客のリアルな行動を可視化。それらを集約してデータ分析することで、顧客一人ひとりに合わせたマーケティングを可能とする。矢野は顧客リテーラーにあわせたデータ分析を行い、SNS広告などの打ち手を提案するカスタマーサクセス業務をゼロから立ち上げてきた。

一方、松井に課せられたのは、BUYZOが収集・分析したデータに基づく広告事業、リテールメディアの確立だ。グローリーはBUYZOリリースに先立ち、リテールメディアの先駆者であるアドインテ社と資本提携。松井は同社に出向し、ノウハウを吸収した。

DXビジネス推進部に帰任した松井のミッションは、DX事業の中にリテールメディアを根付かせ、大きな柱へと育てること。すでに消費者行動に合わせた最適な広告を打ちたいメーカーや卸売業社から好反応を得て、業務提携も進んでいる 。今後はオウンドアプリやECサイトからデジタルサイネージまでが、有機的な広告媒体として機能することだろう。

BUYZOは今後TOFREEと結びつくことで、DXの可能性を広げていく。そのビジョンに向け、2人はこれからもトライアルアンドエラーを続けていく。