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「売上目標に届かない」「広告配信を行っても集客が伸びない」

多店舗展開を進める飲食店の運営担当者にとって、売上の伸び悩みは共通の悩みではないでしょうか。物価高や人手不足が深刻化する中、ただ漫然と営業を続けているだけでは現状維持すら難しい時代です。

本記事では、飲食店の売上を構成する要素を分解し、客数・客単価・回転率という視点から具体的な改善アイデアを解説します。施策の優先順位や注意点、システム活用による事例まで紹介しますので、自店に合った打ち手を見つける参考にしてください。

売上アップを目指すなら、まず「売上がどのような要素で構成されているか」を理解することが出発点です。構造を把握することで、自店がどこに課題を抱えているのかが明確になり、効果的な施策を選べるようになります。

飲食店の売上は、「客数 × 客単価」というシンプルな計算式で表されます。

客数をさらに分解すると「新規顧客＋リピーター」に、客単価は「商品単価＋注文点数」に分けて考えることが可能です。リピーターについては「来店頻度」も重要な視点です。月1回の来店を月2回に増やせれば、新規顧客を獲得せずとも客数は倍になる計算です。

加えて、席数に限りがある飲食店では「回転率」も売上に直結します。1日に同じ席を何回転させられるかによって、客数の上限が変わるためです。

このように売上を構成する要素は複数あるため、自店の課題がどこにあるか把握することが重要です。常に満席なのに新規集客施策を実施しても効果は限定的ですし、客席に余裕があるのに高額メニューの開発だけに注力しても売上は伸びにくいでしょう。自店の課題が「新規客の不足」なのか「リピーター離れ」なのか、あるいは「客単価の低さ」や「回転率の悪さ」なのかを把握することで、注力すべきポイントが明確になります。

売上を伸ばすことは大切ですが、手元に残る「営業利益」の視点を忘れてはなりません。営業利益は「売上－コスト（原価・人件費・家賃など）」で算出され、この数字がプラスでなければ経営は成り立ちません。

特に飲食店では、食材費（Food）と人件費（Labor）を合わせた「FLコスト」の管理が重要です。FLコストは売上に対する比率で管理するのが一般的で、この比率が高すぎると売上が増えても利益は残りません。食材の仕入価格や廃棄ロスの見直し、シフト管理の最適化など、日々のコストコントロールが利益確保の鍵を握ります。

安易な割引セールで一時的に売上を作っても、利益を圧迫しては施策として成功とは言えません。値引きによって客数が増えても、原価率が上がれば手元に残る金額は減ってしまいます。「売上が伸びた＝成功」と短絡的に考えず、利益率やコスト構造にも目を向けた施策設計が求められます。

売上を構成する要素を理解したら、次は具体的な施策を検討しましょう。大きく「客数を増やす」「客単価を上げる」「回転率を高める」の3つに分類し、自店の課題に合った施策を選ぶことがポイントです。

客数を増やす施策は、「新規顧客の獲得」と「リピーターの育成」の2軸で考えます。

新規顧客を呼び込むには、Webマーケティングが有効です。InstagramやX（旧Twitter）などのSNSで看板メニューの写真を定期的に投稿し、店の存在を認知してもらいましょう。Googleビジネスプロフィールを活用したMEO対策も、「近くの○○」で検索するユーザーへのアプローチとして効果的です。店頭の視認性を高める看板やファサード（店構え）の工夫も、通りすがりの来店につながります。

リピーターを増やすには、再来店の動機づくりが重要です。お客様に限定クーポンや新メニュー情報を告知する方法が広く活用されています。初回来店時に次回使える特典を渡す施策も、2回目の来店を促すうえで有効です。

客単価を上げるには、「接客（ソフト面）」と「仕組（ハード面）」の両輪が必要です。

メニュー構成の工夫として、「松竹梅」の3段階の価格設定が知られています。多くのお客様は真ん中の価格帯を選ぶ傾向があるため、利益率の高い商品を中価格帯に設定することで客単価の底上げが期待できます。セットメニューの提案（クロスセル）や、トッピング・サイズアップの提案（アップセル）も効果的です。

接客面では、スタッフによる「おすすめトーク」が客単価向上に寄与します。「本日のおすすめは○○です」と一声かけるだけで追加注文につながるケースは少なくありません。メニューブックに人気ランキングを掲載したり、デジタルサイネージで限定メニューを訴求したりと、お客様が自然と追加注文したくなる仕組をつくることがポイントです。

客単価アップの施策については、以下の記事でも解説しています。
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●「客単価を上げる5つの方法とは？成功事例と戦略の立て方を解説」

席数に限りがある飲食店では、回転率の向上が売上アップに直結します。お客様を急かすのではなく、オペレーションを効率化してサービス提供時間を短縮することがポイントです。

提供スピードを上げるには、厨房機器の配置見直しや調理フローの改善が有効です。ホールスタッフの動線を確保し、バッシング（片付け）を効率化することで、次のお客様を早く案内できるようになります。

注文・会計にかかる時間の短縮も見逃せないポイントです。従来のボタン式券売機は食券を発行するだけの機能で、その食券をスタッフが厨房に手渡して初めて調理が始まります。一方、券売機がキッチンプリンターやディスプレイと連携できれば、注文と同時に調理を開始することが可能です。注文確認を行っていたスタッフが料理の提供や片付けに専念できるため、提供スピードの向上と人員配置の最適化を同時に実現できます。

回転率の考え方や改善施策については、以下の記事でも解説しています。
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●飲食店の回転率を上げるには？売上アップを目指すポイント

売上アップの施策は数多くありますが、すべてを一度に実行するのは現実的ではありません。自店の状況に合わせて優先順位をつけ、効果的な順番で取り組むことが大切です。

施策を選ぶ際は、「コスト」と「即効性」の2軸で整理すると判断しやすくなります。

「コストをかけずにすぐにできること」としては、接客トークの見直しやSNS投稿の強化などが挙げられます。一方、「投資が必要だが効果が持続するもの」としては、システム導入やメニューブックの刷新などがあります。まずは低コストで試せる施策から着手し、効果を検証しながら段階的に投資を検討する流れが堅実です。

自店の課題が「客数不足」なのか「客単価の低さ」なのか「回転率の悪さ」なのかによって、優先すべき施策は異なります。課題を明確にしたうえで、それに対応する施策を選定しましょう。機械導入には初期コストが発生しますが、導入機械の運用によりスタッフの配置を削減できれば、運用の中で初期費用を回収することも可能です。

新しい施策を始める際は、現場スタッフのオペレーション負荷を考慮する必要があります。いくら売上アップが期待できる施策でも、現場が回らなくなれば意味がありません。

例えば、調理に手間がかかる限定メニューをピーク帯に投入すると、提供遅れが発生してかえって顧客満足度を下げる恐れがあります。新メニュー導入時は仕込み時間や必要人員をシミュレーションし、ピーク時でも無理なく提供できるか検証が必要です。

無理な施策はサービス低下を招くため、自動化できる部分はツールに任せる視点が重要です。注文受付や会計処理など、システム化できる業務をツールに任せれば、スタッフは接客や調理といった付加価値の高い業務に集中できます。

売上アップを狙った施策も、やり方を間違えると逆効果になりかねません。よくある失敗パターンを把握し、同じ失敗を起こさないようにご注意ください。

集客を目的に過度な値下げを行うと、ブランド価値の毀損や利益率の低下を招くリスクがあります。

「安い店」というイメージが定着すると、正規価格では来店してもらえなくなる恐れがあります。割引をやめた途端に客足が遠のくケースも珍しくありません。割引を行う場合は「新規客のお試し来店を促す」「閑散期の集客を強化する」など、明確な目的を設定したうえで期間限定や対象限定にとどめることが大切です。

集客に成功しても、提供遅れや接客ミスが多発すればリピーターを失ってしまいます。いわゆる「穴の空いたバケツ」状態です。

SNSで話題になってお客様が殺到した結果、長時間待たせてクレームにつながるような事態は避けたいところです。売上アップと同時に、受入体制（業務効率化）を整えることが必須です。想定以上の反響があった場合に備え、臨時スタッフの手配や仕込み量の増加など、別プランを用意しておくと安心です。

ここでは、セルフオーダーKIOSK「FGK-100シリーズ」の導入によって売上アップと業務効率化を実現した事例を紹介します。

ラ コリーナ近江八幡様は、和菓子の「株式会社たねや」と洋菓子の「株式会社クラブハリエ」が展開するフラッグシップ店です。6建屋が集合するフードコートでは、それぞれにレジを設置し、スタッフが注文を受ける運用でした。しかし、レジスタッフの確保が難しく、繁忙期には待ち列が発生するという課題を抱えていました。

2024年のリニューアルに伴い、FGK-110（キャッシュレス機）4台とFGK-120（現金決済対応機）1台、キッチンプリンターを導入。セルフオーダーへの切り替えによってレジ業務から解放され、スタッフは調理と商品提供に専念できるようになりました。

注文と同時にキッチンプリンターから注文内容が出力されるため、提供スピードが大幅に向上しました。昨年は1日約300杯だったかき氷が、導入後は600杯を超える日もあり、回転率の向上につながっています。多言語対応やキャッシュレス決済にも対応し、外国人観光客を含む多様なお客様のニーズにも応えられるようになりました。

参考事例：TOFREE 導入事例「株式会社たねや・株式会社クラブハリエ ラ コリーナ近江八幡様」

グローリー株式会社が提供する「TOFREE（トフリー）」は、飲食店の売上アップと業務効率化を支援するDXソリューションです。セルフオーダーKIOSK、モバイルオーダー、テーブルロケーターなど、店舗の運営形態に合わせた多彩なサービスを展開しています。

中核製品の「FGK-100シリーズ」は、大画面タッチパネルで直感的に操作できるセルフオーダーKIOSKです。現金・各種カード・電子マネー・QRコード決済など、あらゆる決済方法に対応。クラウド連携によるメニュー管理や、関連商品のおすすめ表示（アップセル機能）など、従来の券売機にはなかった機能を備えています。

全国約100カ所の直営サービス拠点と約1,000名のテクニカルスタッフによる安心のサポート体制も強みです。導入から運用まで一貫してサポートを受けられるため、初めてのシステム導入でも安心して検討いただけます。

セルフオーダーKIOSK FGK-100シリーズ詳細ページ

飲食店の売上アップは、「客数」「客単価」「回転率」という3つの要素を掛け合わせて考えることが基本です。自店の課題がどこにあるかを見極め、優先順位をつけて適切な施策を実行することが成果への近道となります。

システム導入は初期コストがかかりますが、業務効率化によるスタッフ配置の最適化や、アップセル機能による客単価向上など、中長期で見れば投資を回収できる可能性があります。

売上アップと業務効率化の両立を目指すなら、TOFREEのFGK-100シリーズをはじめとしたDXソリューションの導入を検討してみてはいかがでしょうか。