新規顧客の獲得が重要な理由とは

既存顧客のリピートだけに頼り続けると、お客様の自然減少や競合への流出が重なったとき、売上が大きく落ち込むリスクがあります。新規顧客を継続的に取り込む仕組があれば、そうしたリスクを分散しながら顧客基盤を広げることができます。

ただし、新規顧客の獲得施策は「やれば増える」というものではなく、まず「新規顧客とは何か」を正しく定義し、増えない原因を把握したうえで取り組むことが成果につながります。施策を検討する前に、押さえておきたい基本的な視点を整理します。

そもそも「新規顧客」とは

リアル店舗における新規顧客とは、一般に「対象の施設・店舗に初めて来館した人」を指します。

ただし「過去1年以内に来館履歴のない人を新規扱いにする」という期間軸での定義や、「チェーン全体での初来館か、テナントごとに判定するか」という判定単位の違いが生じることもあります。家族連れで来館した場合の扱いも含め、社内で基準を統一しておく必要があります。

新規顧客の定義と判定基準を社内で明確にしておくことで、施策の効果測定や来館データの分析精度が高まり、次の施策立案に活かしやすくなります。

新規顧客が伸び悩む典型パターン

新規顧客の獲得がうまく進まないとき、その背景には3つの典型パターンがあります。

複数が重なっているケースも多くあります。「来館につながらない」「リピートしない」という状況に対し、どのパターンが当てはまるかを確認することが改善の出発点です。

どのパターンが自施設に当てはまるかを把握することで、対策の優先順位が整理され、限られた予算の使い方が明確になります。

獲得に向けた施策が失敗する原因

施策を実施しても期待した成果が出ない場合、その原因として多いのが効果測定の設計不足です。

広告を出したり、イベントを開催したりしても、それが実際の来館増加にどうつながったかを把握する仕組がなければ、改善の方法が見えてきません。また、費用対効果を数字で示せない施策は、社内での継続承認が得にくく、途中で打ち切りになるリスクも伴います。

クーポンコードの活用、エリア別の配布区分、来館経路のアンケートなど、施策と来館行動を結びつけて計測する手段はいくつもあります。

施策の設計段階から「どのように来館数を計測するか」を決めておくことで、実施後に改善を繰り返しやすくなり、次の施策に活かせる情報が蓄積されていきます。

新規顧客を増やすためのターゲット設計

新規顧客を増やすための施策を検討する前に、「誰に来てもらいたいのか」を明確にする必要があります。ターゲットが曖昧なまま施策を進めると、何を伝えるべきかが定まらず、限られた予算を効率よく使えません。ターゲット設計で押さえておきたいポイントを3つに分けて解説します。

ターゲットは「属性」＋「来館動機」で描く

ターゲット設定では、年齢・性別・居住地といった属性情報に加えて、「なぜ来館するか」まで含めて描くことが施策の精度を高めます。

たとえば、同じ30代の子育て世帯でも「休日に家族でゆっくり過ごしたい人」と「平日のついでに立ち寄る人」では、訴求内容もチャンネルも異なります。来館動機（買い物・食事・用事・娯楽など）まで仮説として立てることで、施策の方向性が定まります。

属性と来館動機を組み合わせてターゲットを描くことで、メッセージの訴求内容と使うべき媒体が具体化し、施策の費用対効果が上がります。

▶ 顧客属性の分析方法についてはこちらをご参照ください。
関連記事：顧客属性とは？活用方法とデータ収集・分析のポイントを解説

商圏は「距離」ではなく「来られる圏」で見る

「店舗から半径○km圏内」という定義がよく使われますが、実際の集客で重要なのは来館可能性に基づいた商圏の把握です。来館可能性を左右する主な要因は以下のとおりです。

実態に即した商圏を把握することで、広告の配信エリアや紙施策の配布範囲を決める際の精度が上がり、施策費用のムダを減らせます。

▶ 商圏分析の手法と活用方法はこちらをご参照ください。
関連記事：商圏分析のやり方が分かる！売上向上につなげるデータ活用のポイント

目標KPIの置き方（新規比率・来館コンバージョン等）

新規顧客施策のKPIを最終的な売上だけで評価しようとすると、既存顧客の動向や客単価も影響するため、施策本来の貢献度が見えにくくなります。そこで、「来館」を中間指標として設定するKPI設計が有効です。

新規率が低すぎるときは開拓力不足、高すぎる場合は常連育成が課題のサインです。目標値を設定し、定期的に確認する習慣をつくりましょう。

KPIを数値であらかじめ定めておくことで、施策終了後の成否判断がしやすくなるだけでなく、チーム内での目標共有もスムーズになります。

新規顧客を獲得するための施策づくり

ターゲットと目標が定まったら、いよいよ具体的な施策の立案です。「とりあえず広告を出す」「イベントを企画する」といった手法ありきで進めると、施策に一貫性が生まれません。「なぜ来てもらうか」「どう来てもらうか」「来館のためらいをどう解消するか」という観点を軸に設計することで、施策全体に一貫性が生まれます。

施策は「来館理由」×「導線」×「後押し」で組む

新規顧客を呼び込む施策を考える際、「来館理由」「導線」「後押し」という3要素を組み合わせると、アイデアが来館行動まで繋がりやすくなります。

3要素を意識して組み合わせることで、単発のアイデアが「なぜ来るか・どう来てもらうか・ためらいをどう解消するか」という一連の流れとして整理され、施策の具体性が増します。

たとえば「週末の体験イベント（来館理由）→SNSで告知＆予約ページを用意（導線）→予約者限定の駐車場優先案内（後押し）」のように組み合わせると、実行しやすいプランに整理されます。

企画書に必ず入れる5項目

施策を社内で承認し、チームで動かすために、企画書に盛り込むべき基本の5項目を押さえておきましょう。

なかでも効果測定の項目は、計画の初期段階から盛り込んでおくことが重要です。施策を実施した後に「どうやって成果を測ればいいかわからない」となると、改善につながる情報が何も残りません。

5項目をテンプレートとして使い回すことで、施策のたびにゼロから整理する手間が省け、計画の抜け漏れを防ぐことができます。

▶ 来館促進施策の立案に役立つ情報はこちらをご参照ください。
関連記事：来店を促進するには？店舗の売上につながる施策とポイント

費用対効果が説明しやすい設計にするコツ

施策の費用対効果を示しやすくするには、各施策に「どの施策経由で来館したか」を把握できる仕掛けを最初から組み込むことが出発点です。

「チラシ経由とデジタル広告経由でそれぞれ何人来館したか」が分かれば、次の予算配分の判断材料になります。

施策ごとに来館者の経路を把握できる仕組を用意することで、費用対効果を数値で示しやすくなり、次の施策への予算獲得がしやすくなります。

【現地で行える施策】体験・回遊・視認性の打ち手

デジタル施策と並行して、施設の現地で実施するオフライン施策も新規顧客獲得には欠かせません。直接来館者に働きかけられる即効性と、体験を通じた印象づけはオフライン施策ならではの強みです。4つの打ち手を取り上げます。

視認性と導線を整える

「見つけやすさ」と「入りやすさ」の整備は、施策を打つ前に確認しておきたい基本です。どれほど良いイベントや告知を用意しても、施設の存在に気付いてもらえない、または入りにくい印象を与えてしまうと、来館の機会が失われます。

店頭サインや入口掲示の充実、最寄り駅・駐車場からの案内表示の整備が基本です。「初めてのお客様歓迎」といったメッセージをわかりやすい場所に掲示することで、心理的なハードルも下げられます。

視認性と導線の整備は一度対応すれば継続的に効果が続くため、新規顧客を逃さないための、費用対効果の高い取り組みになります。

初回の「体験」をつくる

未知の場所に出かける際、人は多かれ少なかれ心理的なハードルを感じるものです。初来館を後押しする「体験の機会」を設けることで、そのハードルを下げることができます。

ポップアップショップや季節イベント、試食・試飲、ワークショップなどは、普段は来館しない層を呼び込む入口になります。「予約不要」「15分程度で参加できる」「お子様連れ歓迎」といった案内を加えることで、通りすがりの初来館者にも参加しやすい雰囲気をつくれます。

体験型の企画は、来館前には伝わりにくい施設の雰囲気や魅力を実際に感じてもらえる機会になり、次回以降のリピートへの橋渡しにもなります。

近隣との連携で新規の母数を増やす

自施設だけで集客しようとすると、情報を届けられる範囲に限界があります。周辺に既に人が集まっている場所やコミュニティと連携することで、自施設の広告だけでは届かない層へのアプローチが可能になります。

近隣企業の社員向け特典提供、学校や大学との共同企画、自治体の地域振興施策への参加などが選択肢です。相手方にもメリットのある形を提案することが、連携を成立させるポイントです。

他の施設や組織と連携することで、自施設の広告費をかけずに、新規顧客にアプローチできる機会を広げることができます。

紙施策はターゲットの生活動線に合わせる

チラシやDM（ダイレクトメール）は、ターゲットが日常生活を送るエリアを絞り込んで配布することで効果が大きく変わります。広範囲にまき続けるだけでは費用がかさむ割に成果が出にくい施策になりがちです。

「チラシ持参で粗品プレゼント」といった来館誘導の仕掛けを組み込むことで、回収率を上げながら効果測定にも活用できます。簡易地図や所要時間を大きく記載することも、初来館者の不安を減らすうえで有効です。

来館誘導の仕掛けをチラシに組み込んでおくことで、配布効果の計測と来館率の向上を同時に実現できます。

【デジタルで行える施策】検索・地図・広告・SNSの打ち手

来館前にインターネットで情報を調べるのは、多くの人にとって当たり前の行動です。デジタル施策は効果測定のしやすさと配信対象を絞り込みやすい点が強みで、オフライン施策と組み合わせることでより広い層へのアプローチが可能になります。4つの打ち手を取り上げます。

検索・地図で"行く理由"を伝える

「行ってみようか」と思った新規顧客が最初に確認するのは、検索結果や地図アプリの施設情報です。Googleビジネスプロフィールを始めとした施設情報を最新かつ充実した状態に保つことが、デジタル上で新規顧客を逃さないための基本対応です。

営業時間・アクセス・駐車場の有無といった基本情報の整備はもちろん、「ベビーカー貸し出しあり」「車椅子でのご来館も可能です」といった情報も初来館者の不安を解消します。来館客からのレビューへの丁寧な返信も、施設の誠実さを伝える場になります。

検索や地図上で施設情報を充実させることは、費用をかけずにできる施策でありながら、新規顧客が来館を決断する際の情報不足解消に効果的です。

エリア指定の広告を活用する

デジタル広告の強みは、設定した商圏に基づいて配信エリアを絞り込めることです。GoogleやMetaの広告プラットフォームでは、市区町村単位や半径○kmでの配信設定が可能なため、来館の可能性が低い遠方への広告配信を省き、予算を集中させることができます。

広告の画像や文言には「○○駅徒歩3分」「今週末は○○イベント開催中」など、来館につながるメッセージを盛り込みましょう。Googleマップ広告のように地図リンクと連動したフォーマットも活用できます。

配信エリアを商圏に絞ることで広告費の無駄を抑えつつ、来館可能性の高い層への接触効率が上がり、顧客獲得単価を下げることができます。

SNSで「新規の不安」を解消する

SNSは告知ツールとして使われることが多いですが、新規顧客への効果を高めるには、「初めて来る人が感じる不安を解消するコンテンツ」を届ける場として活用する視点が重要です。

「どんな雰囲気か」「子ども連れでも大丈夫か」といった初来館前の疑問に答える投稿が、来館のハードルを下げます。ターゲット層が多く利用しているプラットフォームを中心に運用しましょう。

初来館前の不安を解消するコンテンツを継続的に発信することで、「気になっているけど迷っている」新規顧客の来館につながりやすくなります。

Webサイトは「迷わせない導線」にする

SNSや広告で興味を持った新規顧客は、来館前に公式Webサイトで詳細を確認することが多くあります。そのため、初めて来る人が知りたい情報（アクセス・駐車場・館内案内・営業時間）をすぐに見つけられる構成にすることが重要です。

開催中のイベントをひと目で確認できる特集ページや、よくある質問（FAQ）で初来館者の疑問に事前に答える対応が効果的です。スマートフォン対応とページ読み込み速度の確保も欠かせません。

必要な情報にすぐたどり着けるWebサイト設計は、新規顧客が「行こう」と決断するまでの心理的ハードルを下げるうえで大きな役割を果たします。

来館データで精度を上げるBUYZOの活用イメージ

施策の精度を上げるには、ターゲット設計・施策立案・効果測定の各段階を「事実に基づいたデータ」でつなぐことが重要です。分析ツール「BUYZO（バイゾー）」を例に、来館データを活用すると何ができるようになるかを紹介します。

情報をデータ化する

BUYZOのような分析ツールを活用することで、これまで把握しにくかった来館に関する情報を数値・データとして取得・可視化できます。

取得できるデータの例として、居住エリア（商圏）、フロアごとの人の動きや滞留時間、新規来館者とリピーターの判別などが挙げられます。来館履歴のないデバイスを新規と判定する仕組により、会員登録をしていない来館者も含めた形でデータを取得できます。

来館情報をデータ化することで「感覚」ではなく「事実」に基づいた判断が可能になり、施策立案の方向性をより確かなものにできます。

ターゲット像をより具体的に描く

来館データを分析することで、ターゲット像をより具体的に描き直すことができます。たとえば「直近3カ月に1回のみ来館した人」を抽出して居住エリアや行動傾向を分析すれば、「漠然と想定していたターゲット像」を実際のデータで更新できます。

「20代女性がターゲット」という仮説が「隣県から休日に来る20代女性が中心で、平日夜は近隣オフィスワーカーも一定数いる」という具体的な像になれば、施策の内容やタイミングがより的確になります。初来館後にリピートした人の割合を把握することで、どのような新規顧客を獲得すべきかが明確になります。

実際の来館データでターゲット像を更新することで、施策の訴求精度が上がり、ムダな広告費の削減にもつながります。

施策の効果測定を"来館"で示す

BUYZOでは、施策実施の前後を期間・エリア・来館者属性などの軸で比較し、施策の効果を来館者数のデータで可視化することができます。

たとえば「○月○日から○月○日のキャンペーン期間中、対象エリアからの新規来館者数が○人増加した」という形でデータを示すことが可能です。複数の施策を並行実施した場合も、媒体ごとのクーポンコードと来館データを組み合わせることで、施策ごとにどれだけ来館につながったかを把握できます。

来館数という具体的な数字で施策効果を示せるようになると、経営層や上長への提案において継続・拡大の承認が得やすくなります。

まとめ

新規顧客を増やすには、「認知を広げる」「来館する理由を伝える」「来館のハードルを下げる」という3つの課題に並行して取り組むことが求められます。

そのためには、まず「誰に来てもらいたいか」を属性と来館動機の両面で具体化し、実態に即した商圏とKPIを設定することが出発点です。そのうえで、現地施策とデジタル施策を組み合わせ、「来館理由×導線×後押し」の3要素を意識した施策設計を行いましょう。

施策を設計する段階から効果測定の仕組を組み込み、来館データに基づいて改善サイクルを回すことで、再現性のある集客戦略を構築できます。BUYZOを活用したデータに基づく新規顧客獲得の仕組に関心を持たれた方は、ぜひ製品ページをご確認ください。